本文从我国电力工业的发展，正泰电气的产品技术、高压开关的市场特点、代理制销售存在的不可逾越的障碍等探讨高压开关市场营销模式和有关问题。 
一、发展机遇 
2003年以来，受我国电力体制市场化改革的影响，超常规的电源建设突飞猛进。电网建设由于相对投资不足，电网构架薄弱，有电送不出，造成了2004～2005年部分城市的拉闸限电。为此，国家及时调整了"十•五"发展规划，加大了电网建设的投入。"十一•五"期间，电网建设总投资将突破1.2万亿元，是"十•五"投资的2.5倍。预计2006年装机容量将达57240万kW，新增装机容量约7000万kW，电力供应紧张的状况已初步缓解。 
但是，随着石油、煤炭等不可再生资源的逐年减少，能源危机波及全世界。经济的快速发展对能源需求总量不断增长的趋势，更加剧了供需矛盾。全球著名的管理咨询、技术与服务外包供应商--凯旋集团在北京发布的研究报告表明，中国的电力供需形势只是"短暂的过剩"，2007年后，"平衡会被新出现的电力短缺打破"。报告预测，未来15年，中国的平均新增装机容量只相当于英国的2/3。即使按现在的增长速度，到2020年，中国的人均装机容量也仅为美国上世纪五十年代的水平。由此可见，我国的电力作为重要的能源在未来十年、二十年乃至更长的时期内，都将保持较快的增长速度。 
我国的水利资源异常丰富，但是开发利用率却很低，仅为24％，大大低于发达国家50～70％的水平。因此，"十一•五"期间，我国将大力发展水电，积极开发西部水电资源，实施"西电东送"。华能电力集团公司将在澜沧江、金沙江流域开发装机容量达3000万kW水电项目；华电集团计划在怒江中游开发装机容量达2132万kW水电项目；国电集团计划建设330万kW的瀑布沟水电站；中电投资集团计划建设100万kW的贵州三板溪、150万kW的青海公伯峡水电站和420万kW的青海拉西瓦水电站；在东部泰安、桐柏、琅琊山、宜兴等建设抽水蓄能电站。与此同时，优化火电结构，发展坑口火电，建设单机容量30万kW及以上高参数、高效率、调峰性能好的项目。适度发展核电，大力开发可再生能源，建立起完备的风力发电体系。不断加大电网建设投入，以三峡电网建设为龙头，推进"西电东送、南北互供、全国联网"。继续加强城乡电网改造，提高城市电网供电能力。电力工业强劲的发展势头，无疑为高压开关行业提供了持续、稳定、快速发展的广阔市场和空间，这是一个非常难得的机遇。 
二、技术基础 
正泰电气抓住我国电力发展的机遇，果断的进军高压输变电领域，三年来，在新产品开发中取得令人瞩目的成就。特别是高压开关产品，2006年已有7项126～252kV新产品通过国家级鉴定，4项新产品获得国家适用新型专利(GW4□-126、LW43-252、ZF21-126、ZF□-252)。虽然我们起步晚，但起点高，我们仅用三年的时间走完了国内老牌企业"三大开"几十年才走完的路程。产品综合技术水平完全达到了国内先进企业的产品水平，高压六氟化硫断路器和气体绝缘金属封闭开关设备达到了同类产品国际先进水平。 
市场竞争就是产品技术的竞争。历史的经验告诉我们，没有先进的产品技术这一基础和支柱，参与竞争就是一句空话。目前我们已通过国家级鉴定的7项新产品，为高压开关走向市场和参与竞争奠定了坚实的基础。我们的产品不仅可以和国内外厂家坐在一条板凳上角逐，而且具有很强的竞争优势和闪光的亮点。 
在隔离开关产品中，我们的126～252kV产品，针对我国电力系统中大量运行的隔离开关所存在的问题，在市场调研及用户反馈的基础上，依据国电公司隔离开关完善化工作组提出的隔离开关完善化方案和国电公司下发的"关于高压隔离开关订货的有关规定"，针对长期运行中出现的瓷瓶断裂、操作失灵和部件损坏变形、导电回路过热、锈蚀等问题而进行了创新设计，采取了各种有效的手段，大大改善了产品性能，满足了国电公司提出的完善化设计要求，取得了市场的准入证。 
40.5～126kV高压六氟化硫断路器在引进国内先进技术的基础上进行了二次创新，在此基础上自主开发了40.5kV瓷柱式六氟化硫断路器，在国内35kV电力系统中首家使用了"自能＋压气"式灭弧原理，具有优良的电气性能和较高的绝缘水平。自主开发的252kV高压六氟化硫断路器在对电场、气流场和机械特性等进行严密分析计算的基础上，采用了以热膨胀为主，压气为辅的热膨胀式的混合式灭弧原理，配用小功率全弹簧机构，全国首家通过50kA额定短路开断电流。 
在高压开关设备中，气体绝缘金属封闭开关设备（GIS）结构最复杂、技术含量最高，我们仅用两年两个月的时间就开发完成了具有自主知识产权的126kV和252kVGIS。其中126kVGIS为三极共箱、三极机械联动、单断口、积木式结构。断路器采用自能灭弧、双气室，性能可靠，开断能力强；间隔宽度小（仅为1300mm），在国内领先；同时对电场进行优化设计，绝缘裕度大；采用铝合金外壳，涡流损耗小，抗腐蚀能力强，重量轻；采用双凸盆式绝缘子，机械电气强度高。252kVGIS已经完成了全部项目的型式试验，产品具有高度的绝缘可靠性和优异的开断性能，断口、极间耐压水平高；轴密封结构设计独特，简单可靠，无需维护；采用表带式触指、热压配合连接装置，简化并缩小内部连接结构，优化了电场；新型的导向杆结构设计，提高耐电弧能力和可靠性；各元件的小型化、组合化和模块化设计，灵活的积木式结构，可满足不同工程不同主接线的要求。除产品专利外，还拥有4项自主知识产权的新型专利技术，具有很强的竞争力。 
具有高技术含量的126kVGIS小型化产品即将完成型式试验；智能化GIS产品取得了显著进展，应用可编程控制器（PLC）及触模屏完成对GIS的智能控制，从而取代常规GIS配置的就地控制柜，已在国家高压电器质量检验中心通过试验；126kV敞开式组合电器已投入样机试制，145kV高压六氟化硫断路器完成了国内的摸底试验，等待去国外进行试验，为参与未来国际市场的竞争作好充分准备。 
高压开关公司不仅具有先进的产品技术基础，而且具有一支经验丰富的技术队伍。有从事几十年GIS/GCB设计的专家、有省、市级技术带头人和中青年技术骨干，他们曾经主管设计众多的国内外重点工程项目产品，如举世瞩目的三峡工程和核电工程等，开发成功许多种新产品，获得过多项国家级科技进步奖，他们完全有能力设计开发用户所需要的各种产品。因此，充分利用和发挥我们的人才优势、产品技术优势，把产品迅速推向市场和不断扩大市场份额，已成为当务之急。 
三、市场特点 
众所周知，高压开关产品与中低压产品比较，由于其用途和功能决定了其可靠性高、技术含量高。而且随着电压等级的提高，设计、制造难度也越来越大。科学技术的突飞猛进，新技术、新材料、新工艺的日新月异，高新技术的不断涌现，小型化、智能化、电子化、数字化、集成化、信息化技术有力的推动了高压开关设备技术的不断更新，给市场竞争中的产品技术含量增添了更大的筹码。 
近年来，高压开关行业生产厂家都在大力实施产业结构调整和技术改造，技术创新能力不断提高,产品结构从低档次向高品质转变的趋势更加明显；积极采用高新技术，不断提高产品的技术含量，加快产品的更新换代；落后产品和落后工艺淘汰迅速；规模化、专业化步伐普遍加快；市场竞争力普遍提高。谁掌握了先进的技术谁就掌握了市场的主动权，已成为企业家们的共识。因为技术就是金钱，产品的技术含量决定了产品的价格。以GIS产品为例，126kVGIS一个间隔市场售价约70～80万元，252kVGIS一个间隔市场售价约150～200万元，而550kVGIS一个间隔市场售价可高达1000多万元。先进的产品技术可以获得更多的利润，产品技术作为竞争的重要筹码已成为高压开关市场营销的一个显著特点。 
质量是高压开关市场至高无上的主题。高压开关设备由于其电压等级高、影响面大，一旦发生故障，就会给电网的安全运行带来灾难性的后果，从而造成大面积停电，不仅给国民经济带来重大损失，而且直接影响人民生活和社会的和谐、稳定，甚至产生严重的国际政治影响。美国加洲和莫斯科的大停电至今让我们记忆犹新。在电力安全运行中，电力设计和使用单位承担着重大的责任，因此，用户对产品的选用苛刻和谨慎，对质量、可靠性要求越来越高是完全可以理解的。市场进入门槛高、开拓难度大这正是高压开关产品市场营销的又一重要特点。 
在高压开关市场，服务作为营销的重要内容日益引起人们的关注。设备的任何故障都将引起用户的抱怨。为了赢得用户的信任，减少用户的抱怨，许多企业组建了精干的售后服务队伍。配备了先进的交通工具和服务维修设备、工具，设立了专门的服务网点、服务专线和信息传递系统，时刻整装待发，具备很强的快速反应能力。很多企业还对用户公开作出承诺，保证在承诺的时限内为用户提供满意的服务。服务的质量决定了营销的成败，一个成功的企业，始终把服务摆在重要的位置不断强化和改进。很难想象，一个服务迟缓、经常受到用户抱怨的企业在市场上是否还有立足之地。服务已成为当今市场竞争的重要手段。 
营销是一门科学。科学需要潜心去研究和发掘。我国区域广大，地理、气候条件复杂，地区文化背景差异较大，经济发展不平衡。对产品的需求、选择也不同。例如，地裂带较多的地区多选用抗震能力强的罐式断路器和GIS产品，东北地区需要抗严寒的低温产品，西北地区则需要适用于高海拔使用的产品，工业密集地区需要耐污秽等级高的产品，经济发达的地区多选用价格贵、裕度大的高参数产品，相对经济落后的地区和农村多选用价格低一些的产品。对于不同的地区，由于受传统习惯的影响，对产品结构的喜好也不相同，有的地区喜欢液压操动机构，有的地区喜欢弹簧操动机构。适用化、个性化选择和技术--品牌（质量）--服务--实力--价格这一用户的心理链，永远是营销研究的重要课题。 
四、创新营销新模式 
正泰电气进军高压输变电领域已经三年多，高压开关产品从2004年以来不断推出新产品。40.5～252kV高压隔离开关、六氟化硫断路器、126～252kV气体绝缘金属封闭开关设备（GIS）都已先后研制成功。但是，在我们与用户的接触中，却有很多设计院、供电局至今还不知道正泰生产高压产品。在他们的心目中，正泰只有中低压，对正泰能够生产高压产品甚至GIS表示出疑问和惊讶。这充分说明我们的高压开关市场开拓已经滞后，对产品的宣传至今没有引起重视。加上项目经理的推介方式的欠缺，这是造成高压产品在多数用户中仍是空白的一个主要原因。 
三年来，我们在种种困难条件下，仍在市场营销中仍取得了一定的成绩。126kVGIS连中6标，说明我们的产品具有较强的竞争力。但是，我们也应当看到，成绩与目标差距较大，具有很强竞争优势的LW43-252六氟化硫断路器急待推介。所有这些，都值得我们反思。笔者认为，要改变目前的状况，扩大我们市场份额，实现我们的宏伟愿景，必须尽快调整我们的营销策略，创新营销机制，建立新的适用于高压开关市场、具有正泰特色的营销新模式。 
总结高压开关行业二十多年来市场经济条件下的企业营销，还没有一个完全实行代理制的成功经验。为了掌握市场参与的主动权，所有厂家都采用直销的方式，直接面对市场，时刻掌握市场的脉搏，把企业完全融入到市场之中，根据市场的需求快速作出反应。从科学的管理出发，直销是符合市场经济规律的正确选择。但是，复杂纷纭的市场营销，也绝非简单的产品买卖。在一定程度上，市场营销也包含着关系营销、感情营销。因此，采取以直销为主、代理为辅的"直销＋代理"的营销新模式，在市场开拓和竞争中将会发挥更为有效的作用。 
直销，就是企业直接面对市场，直接面对用户。代理，就是将中间商之所长为我所用，根据具体情况，在营销中扮演不同的角色。这种新的模式，可以避免代理制的各种弊端，把企业与市场更加紧密的联系在一起，应用市场这一强大的动力来推动我们的各项工作。这是一场重大的变革，需要调整现有的销售组织结构，需要建立一支高素质的营销队伍、反应迅速的服务队伍、过硬的现场安装队伍。同时，需要调整我们的代理制机制，实行灵活政策，既发挥中间商的长处，又要避开其短处，在工程项目投标中充分利用他们的人员熟、关系多等地利、人和的有利因素，发挥他们的公关能力，根据贡献大小给予适当的利益。同时根据不同地区、不同中间商的能力、素质实行分级代理，授予不同的权利。例如初级代理：以协助为主，协助收集、提供信息、协助联络、协助公关；中级代理：以公关为主，负责公关但不授予签订合同的权利；高级代理：可以代表正泰签订合同。中、高级代理应当具备营销工作的基本素质。 
营销队伍的素质是至关重要的，很多高压开关企业都把优秀的人才配备到销售岗位。国内高压开关的领头羊西开，人力资源部通过内部竞争机制，从设计开发处、工程设计处、工艺处、检验处等部门源源不断的向销售部输送着人才。他们不仅具备营销工作特有的素质，而且具有坚实的产品技术基础，熟悉公司的内部管理，这对于技术含量相对较高的高压开关市场营销是完全必要的。我们应当制定相关政策，吸引外部营销人才，通过外招、内招等多种渠道，采取学习和培训等多种手段，培养和造就一支高素质的销售队伍，他们应当具备以下基本素质： 
●知识：能熟悉高压开关产品的基本原理和公司的管理并善于学习，在用户面前不说外行话。 
●表达力：善于和敢于表达和表现自己，有较强的语言表达能力并在任何场合下不怯场。 
●说服力：善于说服对方并与其周旋而不失去任何机会。 
●亲和力：善于和任何人都能"自来熟"，特别是和客户能一见如故，善于广交朋友。 
●反应力：善于捕捉对方的意图并迅速作出反应，脑袋始终清醒，灵敏。 
●影响力：有好的品质，善于沟通、理解、团结和影响人，既尊重别人，也能赢得别人的尊重。 
●能吃苦：市场营销需要走南闯北，要能吃苦并有好的身体。 
在高压开关市场，多数情况下制造厂需要承担产品的现场安装或指导，这给年轻的正泰提出了新的课题，同时，高压开关设备的重要性决定了售后服务的时限性。一次服务不到位，就可能丢掉以后的数万乃至百万、千万的合同，这在高压开关行业也是常有的事。国内许多高压开关生产企业在产品安装、售后服务中都投入了大量人力、物力、财力，组建了技术过硬的现场安装队伍、反应迅速的售后服务队伍。目前，我们还没有专门的现场安装和服务队伍。随着订货量的不断增加，安装、服务的工作量也将逐渐增多，临时抽人、派人，难以保证安装、服务质量。市场竞争是全方位的竞争，忽视任何方面都将削弱我们的竞争力。因此，我们应当抓紧时机，整合公司内部资源，尽快组建一支技术过硬、反应快速的精干的安装、服务队伍。把"优质、高效、快速、真诚"作为安装、服务宗旨，用我们的心去精心制作每一台产品，用我们的诚去扩大对社会的贡献，用优质的服务去赢得更多的客户。 
五、市场营销策略 
要细分市场，把工作做实做细。应当根据不同区域的市场情况制定不同的营销策略，巩固优势地区市场，不放过中间地区市场，化大力气开发劣势地区市场。要根据不同地区的环境和对技术要求的不同，开发和改进我们的产品，满足不同地区的适用性要求和不同用户的个性化选择。 
要认真分析市场形势和自身的优、劣势，准确的进行市场定位，制定正确的营销策略。现在，市场的开拓应当采取以"农村包围城市"的策略，从综合用户市场和终端用户市场做起，在电力系统外围客户中确立起强势地位，然后逐步向电力系统核心与大、中城市电网渗透和推进。 
在高压开关市场，那些实力强盛的国外大公司、合资企业和国内老牌企业已经形成了一定的势力范围，这种势力范围大都集中在电力系统的核心工程和大、中城市的电网建设上，他们有着长期的市场营销和运行业绩，具有明显的优势。我们起步晚、业绩少，"虎口夺食"要冒较大的风险。因此，我们应当避其锋芒，瞄准综合用户和终端用户，迅速占领外围市场。因为电力系统核心工程与大、中城市电网对产品质量和可靠性的要求更高，设备故障造成事故的影响面更广，用户的责任更大，在目前条件下对我们产品接受的可能性较小，市场开拓难度相对较大。对于综合用户和终端用户，设备发生事故的影响面相对要小，用户接受的可能性较大。同时更能发挥项目经理的公关优势和我们的价格优势，中标的可能性就会更大一些。 
从长远的利益出发，从现在开始我们就应当出台相应的政策，整合、利用外部销售资源，吸引其它企业销售人员加盟正泰，利用他们与各地电力部门的密切关系，拉近正泰与电力部门之间的距离，营造与中、远期销售策略相适应的运行机制，使产品逐步进入电力市场，避免代理商没有雄厚资本金的缺陷，由全部代理制走向直销和代理并存制。经过3～5年的努力，完成从综合市场和终端市场走向电力核心市场、从边远地区走向大、中城市，最终占领市场的制高点。 
加强与电力设计院、供电局等电力部门的联系，利用高层往来，密切供需关系，是市场营销的重要一环。加大产品的宣传力度，加大投入，采用推介会、发布会、交流会、研讨会等多种形式，大力宣传正泰产品，是开拓和扩大市场的重要途径。国内高压开关行业"三巨头"，他们时刻与用户保持密切联系，经常举行高层回访，每年举办多次产品推介会，向全国各地用户介绍他们的新产品和新技术，有的企业还把新产品鉴定证书制作数百份发到各地用户，以扩大产品的知名度。我们应当学习他们成功的经验，把我们的产品样本摆到每一个电力工程的设计室，送到每一个地区的供电局，让所有的用户都知道，正泰不仅是中国低压电器的骄子，更是高压开关的后起之秀。 
要充分发挥现有营销办事处的作用，他们在营销工作的第一线，应当与用户保持和谐、融洽的关系，及时了解本地区的市场动向，了解本地区主要竞争对手的产品技术、产品质量、产品价格以及销售策略等各方面的情况，并源源不断的将信息传递回来，为企业的产品开发、营销策略、价格定位提供依据。 
高压开关是输配电系统中控制、测量和保护的重要设备，是国家重点扶持的重大机械装备业，肩负着振兴民族工业的历史使命。只要我们紧紧抓住机遇，以先进的产品技术基础和推介、可靠的产品品质支撑和保证、强大的市场直销＋代理、完善的产品现场安装和服务、正确的市场营销策略和机制，构筑起全方位的营销体系，就一定能够驾驭市场的航船，开拓高压开关营销的新局面。