把握机遇实现快速崛起

　　自1992年11月创立至今，新汉电脑股份有限公司(NEXCOMInternationalCo。，Ltd。)已经成为令人瞩目的工业计算机及嵌入式工业计算机应用产品、网络安全平台以及高性能刀片服务器等领域之市场领导者。

　　早期新汉专注于欧美的高阶OEM/ODM工控市场，但真正在品牌行销的投入从05才开始，也正是在那时新汉正式进入中国大陆区。06年在林总的领导下，将北京办事处升级为子公司，并拥有了自己的行销、技术支持团队。相对于同行来说，新汉进入大陆市场比较晚，因此对大多数中国工控产品用户而言，新汉计算机可能是一家新的工控厂商。“事实上新汉计算机如今已稳坐全球第六的地位。在同行的前10大里面，新汉是唯一连续三年呈40%的增长的企业。”林总自豪地向我们介绍。

　　尽管新汉在大陆市场起步较晚，但是新汉给大陆带来了全新的产品和服务，使新汉品牌在较短的时间内崛起。

　　林总说：目前，中国是全球最大的一个舞台，亚洲的经济和文化开始让欧美惊讶，随着08奥运的举办，中国更是让世界折服。同时这也是全球最拥挤的一个舞台，产品参差不齐，竞争非常激烈。新汉电脑有一个显著的特点，就是针对特定的行业为客户提供定制化的服务。正因为新汉专注客户的需求，从而能够在短时间从激烈的竞争中脱颖而出。目前新汉在大陆是机械制造、电力/能源、智能交通三大行业市场取得成绩最为明显，这也是世界普遍看好中国的三个行业，而这三个行业又是国家在大力推进的工业化进程中重点扶持的对象，这为新汉在大陆的快速成长提供了重要的前提和肥沃的土壤。

　　新汉在品牌的塑造方面也是独辟蹊跷。据林总介绍，在国内真正的工控厂家只有屈指可数的几家，其中多部分企业都是走代理商的渠道来销售产品，通过一般的媒体去做广告促销。事实上很多的代理商只扮演了一个“农贸市场”的角色，这样很难把一个专业的品牌做出来。新汉把自己的品牌定位为：特定专用领域行业内的领导品牌。为此他们创建了“垂直行业平台”，从而赢得了广大合作伙伴和用户的青睐，树立了以NISE系列无风扇工业计算机和NSA系列网络安全运算平台为代表的新汉品牌效应。

　　另外，新汉每年两“DAY”的活动也对新汉的品牌推广具有积极的作用。上半年“NEXCOMDAY”，即是区域性的巡回研讨会，让区域型的用户知道新汉的所在，了解新汉的产品和服务；下半年的“VIPDAY”（VerticalIndustrialPlatform，VIP）--垂直行业平台的发表会，这和区域城市无关，非常有目的性地去了解客户，并为客户提供相应的产品和解决方案。

　　持续创新引领行业技术潮流

　　新汉是中国第一家无风扇双核产品的生产厂家。

　　“新汉在05年正式推出无风扇产品，06年随即将成熟的产品带入大陆。三年内，新汉的无风扇产品的业绩增长了300倍。用户反馈说，使用新汉的机械专用机后，产品返修率由8%降至0。6%。”这个数据进一步增强了新汉在大陆、日本、德国、美国、意大利等机械专用机市场的开拓信心。

　　“我们关心的永远是我们的用户，他们的需求才是我们的出发点，了解他们等于了解市场，了解新汉的未来。”林总随即拿起桌上的产品，“风扇在PC中的设计一直是件头痛的问题，再稳定的系统也必须面临风扇有限的生命周期与其维护问题。自从低功耗CPU的问世，工控系统终于有机会进入无风扇时代，然而无风扇系统的设计并非选对CPU就能完成。这款无风扇的嵌入式系统在设计上是有着很独到的地方的。其实无风扇系统的设计并非选对CPU就能完成，其中有一半以上的技术瓶颈在于机构设计。而新汉在这方面也是花了相当长的时间进行研究，我们现在所看到的NICE系列产品中的散热机构是新汉专门一支机构设计团队花了半年的时间精心打造的。”

　　目前新汉计算机旗下共设有三大事业群：工业计算机、网络安全与刀片服务器。是全球范围内为数不多的能够提供性能卓越的刀片式服务器的工业电脑厂商，其中在高密度、低能耗和易于管理的刀片服务器一直在行业处于领导地位。“刀片服务器是将传统机架式服务器的功能全部集成在一块电路板中，然后再插入到机箱，因此具有了芯片服务器集群的特点，并实现了机柜的优化，非常适用于计算密集型的应用，而对于行业应用，如电信、金融、ISP等，刀片服务器也较传统型服务器更胜一筹，因此自其问世以来，就被行业专家所看好，并预计随着InfinBand技术发展，逐渐成为主流服务器。新汉从推出刀片服务器之初，就一直处于引导市场的状态，如今更有了显著的收获，连美国的FBI、空军也都在采用新汉的刀片服务器。新汉的刀片服务器不论是在产品规格还是品质上，都可以与世界级的其它大厂商相抗衡。”

　　合作共赢打造垂直营销渠道

　　想要在竞争激烈的工业计算机产业中傲视群雄并获得成功，除了产品性能优异，还需要能做到及时满足市场需求，符合成本效益及最佳服务品质，于是选择合作是发展的必然。

　　“专业是企业的唯一生存之道。不论是渠道商还是产品供应商，未来的趋势一定是越做越专业。从服务市场的角度来看，新汉并不追求大量的产品上市，因为闭门造车的产品不见得对用户有用；相对地，新汉的研发队伍总是以‘产业导向’来设计，能够精准提供一次到位的产品，随需而动。”林总如是说道。

　　据悉，很多台湾厂商进入大陆市场时所采用的办法都是征寻很多的代理商，但产品经过代理商之后流入到了哪些市场却并不被厂商所知，这对厂家来说是不利的。新汉的不同之处便在于不是做泛用型的产品，而是真正做到产品的专用性和专业性，换而言之，就是以产业为导向，为用户提供最精准到位的产品。

　　新汉在2007年IPC市场非常低迷的情况下，依然创造出50%的全球最高增长率，其中很重要的一个因素就是新汉的营销策略。

　　新汉的合作伙伴分成两种：一种是行业性合作伙伴(solutionpartners)，即与一些生产硬件的厂家合作，达成双赢，实现集成化。当这个行业性的合作不能提供专业性区域性的服务时，于是又产生了另一种合作伙伴，即区域性的合作伙伴（regionalservicespartners），实现本地交付、组装与返修可以保证客户应用的有效升级。

　　未来新汉将加强与两种合作伙伴的合作，帮助合作伙伴熟悉行业，可以与新汉一起提供整体解决方案的解决方案提供商，以及可以拓展区域市场的区域合作商。垂直型渠道一直是新汉的优势，将来包括产品的供给都会垂直化、规范化。

　　“大陆市场其实是一个完整的垂直市场，在大陆区，新汉体会到了市场的主导地位。新汉将依托台湾的技术支持结合大陆的市场优势，包括渠道伙伴和客户，在世界的工业电脑领域开拓出一片崭新的天地，增强了中国工业电脑在世界上的影响力。大家在大陆很少看到新汉的经销商，而是更多地和合作伙伴一起去服务我们的用户。”

　　在系统集成领域，新汉所倡导的就是“专”，并深谙此道，新汉在寻求到专业的合作伙伴后，通常会与他们一起来研究市场，拓展市场，实现共赢。林总解释道，比如交通行业可以分为铁路交通、公路交通、轨道交通、隧道交通等，相应的上游体系也将发生变化，因此供货商提供的产品就要更加有针对性。据林总透露，今后几年新汉将市场开拓的重点锁定在智能交通、电力、机械设备、网络安全、多媒体这五个领域进行深耕。这就决定新汉将不断有新的技术和产品推出，这不仅需要来自合作伙伴的大力支持，更需要和“专业”的合作伙伴达成广泛的共识。

　　发展愿景掀起“新文艺复兴”

　　当今的中国，已成为国际制造大国，信息技术市场也在高速发展，对工业计算机及嵌入式计算机，以及网络安全、服务器等应用产品的需求十分殷切。面对这一日渐成熟的市场，新汉电脑进一步加强了国内销售渠道建设力度，到目前为止，新汉中国已经在北京、上海、南京，分别设立分公司和办事处，并在北京成立了组装中心，同时计划新增深圳办事处，以满足大陆市场日益增长的需求。

　　林总说，实现本地组装、本地交付、最大定制灵活性和低成本的大规模制造将是新汉最近的愿景。同时身为世界公民的一份子，新汉高度重视环保议题，从一开始的无风扇产品到刀片服务器等一直遵循环保的理念。新汉在以后的发展中将继续与同业及供应商共同努力不懈以期能达到净化标准、确认兼容性技术及作业流程来帮助降低存在产品本身及制造过程中可能产生有害物质的危险性。

　　用林总的话说：“06年刚进来大陆时，就已经将新汉的承诺带了进来。”新汉带来的不仅仅是产品，还有新汉的服务，新汉的行销，新汉的技术支持等。中国是个大舞台，要想在舞台上正式全面展示自己，要充分理由好这个舞台，不仅要有自己的产品，更要有一系列的配套装置。

　　IPC是在个人计算机基础上针对工业应用情况进行强化的工业控制产品，其性能可靠、功能丰富、物美价廉的特点使其在工业领域应用广泛。随着IT技术的不断进步和工业控制的要求增强，IPC的功能和发展也越来越丰富，向着数字化、微型化、分散化、个性化、专用化等方向发展，同时IPC的网络化、集成化、综合化、智能化方向也尤为明显。

　　任何市场策略都必需从为客户服务的角度出发，只有抓住客户，才能抓住市场。现在，客户都有更专业的要求，包括产品的品质、完整的解决方案等。一个成功的厂商应该帮助他们的客户去发现他们的核心竞争力，形成自己独具的优势。根据新汉自身的优势，未来将继续加强与区域服务商以及垂直市场解决商的合作。

　　新汉公司从进入中国大陆市场的第一天开始就在谈行业的深耕。拥有IPC产业领先的技术和服务理念，却不以技术为尊，对新汉而言，给用户提供完美的解决方案才是未来IPC市场不断向上的成长动力。据悉，新汉正在大陆培育本土人才，完全实现本土化经营，同时正在计划将产品线和研发中心移植大陆。

　　最后，林总用一句话概括新汉：“新汉希望成为引领工业界一个新的‘文艺复兴’的‘魔塑师’。”

　　我们衷心地祝愿新汉在大陆及全球市场的发展继续一路高歌，乘风破浪！